国外买手谈如何在中国做采购！外贸人必看

背景介绍：Ruslan Kogan是美国一家3C电子消费品公司Kogan的创始人兼CEO，在这篇文章里面他介绍了自己以往在中国做生意的一些经历，并在相应的方面给出了自己宝贵的意见。

如果你是一个商人，你真不应该忽视中国的市场。随着经济的飞速增长，它已经变成了世界工厂的中心。在过去的六年里，我去了很多趟中国，每去一次，我就会发现自己更爱这个地方。它发展的很快，而且已经变成了全球商业的中心地带。过去很多人听到中国，就会把便宜、脏之类的词与之联系在一起，而现在并不是这样。我在中国呆过的酒店甚至比曼哈顿的还是奢华！

以下是我在工作中所积累的经验教训和成就，它们帮助我逃过了种种的“坑”，也使得我的产品维持在一个不错的利润。我会把以往的经历分为两部分，在第一部分里，我会把从中国那学来的“必杀技”分享给大家，它让我在关键商业谈判中保持优势局面。而在第二部分里，我会针对复杂的中国商业环境给出几点建议。

谈判 ：创造一个双赢的局面

永远要记得激励自己的中国业务伙伴。要明确让他们知道其在合作中可以获得的好处，并确保每次的交易中都能保持一个双赢的局面。

我刚开始建立Kogan的时候，我银行里面没有钱，也没有创业资金。当我向一些中国的工厂下10000台电视产品订单的时候，所有的厂家都给我发来了报价单。我从中选择了性价比最好的一家。随后我告诉他们，我要的是试购订单，目前只需要80台的时候。他们嘲笑了我。因为电视机组装生产线依赖大量生产来提高效率，大型专业的厂家不会接受小订单的，因为小订单不能让他们盈利，而且扰乱了他们的生产安排。

我所选择的厂家的负责人显然也没有跟我合作的欲望，因为这对他来说一点好处都没有。为了游说他跟我合作，我失眠了几天。后来我发现我做寻求合作的公司都是非常庞大的，而我收到的报价单都是“中式英语”而且很不专业。一个表格内能有15种不同的字体和颜色，没有一个中心内容，产品描述也没有达到他们所要的说明效果。他们的电视机用户手册更是没有逻辑可言，而且很多都没图解。

我花了几天时间为这个厂家重新设计了电视说明书，并诚恳的告诉他们：“我没有能力为你们带来巨大的订单，但是我可以帮你们重新设计这个手册来辅助你们的事业。”（思考？我们是不是在某些方面达不到客户的要求时，为了挽回客户也可以跟客户也说类似的话，例如：“我们没有能力降到您希望的那个价格，但是我可以在*****方面为您提供帮助来辅助您的事业”）几个小时后，厂家的经理回复了我，并接收了我那80台的订单，而且价格要比先前的还要低。

一周之后，这厂家的经理告诉我他们在美国市场赢得了很大的用户。这是因为在众多竞争的公司中，他们的产品是最专业的，而且产品说明书也是最好的。

并不是所有“双赢”的交易都应该达成协议。在许多谈判中，我会经常这样被问着：“为什么不接收我们的供货？我们能给你们更好的价格！”而我会告诉他们：“我不接收这个供货是因为你们不是骗子就是傻子，我需要一个长期的合作伙伴！我要保证他们的利润！”（思考：一个真正的买家不但会想到关心自己的利润：同时，也会为合作伙伴（供应商）着想，这样才能双赢）

跳出自己的局限

有一次我作为Kogan的代表坐在一家大型的中国厂家的会议室里面，那时候我仅穿着牛仔裤和T-shirt。而另一边的五位经理都穿得非常的正式，不过只有当中的一位会说英语。

会议开始的时候，我就跟懂英语的那位经理进行交谈，他会把我的话翻译给同事听，并同时进行讨论。这个讨论是非常严肃的，因为涉及新订单的价格、支付条件和质量问题。但是每隔几分钟，他们就会大笑一次，这让我感到非常的不舒服，因为我们所讨论的话题并没有搞笑的成分。我非常好奇他们到底在讨论什么内容，并真心希望自己身边有个好翻译。不过我后来意识到自己带上翻译员的话，他们的话肯定会少很多。

后来我的脑子冒出了一个有趣的想法，当他们私自谈话和大笑的时候，我就掏出手机录下他们的对话。后来我索性把手机放到桌面上把整个会议都录了下来。当我回到宾馆的时候，我把音频文件上传到网上，并找了几个在线翻译人员做相应翻译。几个小时后，我获得了整个会议的翻译，当中包括他们的私下对话内容。我从中知道了他们的报价、策略，和最重要的底价。从另一个角度来说，我已经在这次谈判中取得了优势。

时间是最好的谈判工具

在中国，没有任何一件东西的价格是定死的。价格谈判的最好工具就是时间。只要中国商人一察觉到自己要失去客户，就是立马改变价格。你永远不能让他们知道自己需要什么东西，也不能让他们知道自己的工期很紧迫。

我们会尽早的锁定交易和产品，这样使我们在跟中国人的谈判中不会处于劣势。比如说，2012年7月的奥运会一定会引起大屏幕电视的需求，我们在1月的时候就开始了针对性的谈判。我们在1月份的时候其实已经获得很好的价格，但是我们保持沉默至2月。而厂家的老板知道我们需要这批货，却一直很困惑我们为什么不签约。其实这家厂家是唯一的供货商，但是我们骗他说：“我们有更好的供货商，基本上不会回应你们了。”随后他们在2月份的时候把价格降低了超过10%！

三月份的时候，我们继续告诉他，我们找到了价格更低的供货商，问他能不能给个更低的价格。他说这个价格做不到，因为我们进入了冷战。几个星期的沉默后，我们意识到这厂家不会在这个价格进行交易的。3月底的时候我们提高了订单的价格，并最终达成了协议。而订单的价格比1月份头次报价要低30%！

谈判的关键并不是让对方感到绝望，而是利用时间锁定交易底价。“以逸待劳”的方法能够确保让你获得更好的交易。

绝不透露心理价位

通常，中国人会问你：“你的目标价位是多少？”而我会直接的说：“0元！”或者“不要问我目标价位，只要给我最优惠的价格就好了。当你进入超市的时候，他们会问你面包的目标价位吗？”

中国人的谈判技术非常犀利，他们会获取超乎你想象的商业信息。他们会利用这些商业信息来制定价格。你要做的事就是保密自己的需求信息，不要轻易泄漏出去。比如说，如果他们知道你卖给客户的产品价格是50美元，他们就觉得就算只有30%的利润，你也会欣然接受。因此他们会把价格定在35美元。而相应的产品在他们的国内可能只卖10美元！

你要确保自己的信息泄漏尽可能的少，并让他们意识到有很多厂家在为你的订单竞价。而你要做的事就是根据自己的订单规格选择价格最好的厂商。

环境 ，抛弃中国文化“教科书”

我从来没有读过一本关于中国文化或者如何在中国开展业务的书籍。类似的书籍是数以百计的，我的一些西方伙伴读过部分，却被误导了：书本上描述的和真实的是有很大差别的。

不管书本怎么说，交易最后都是通过付款完成的。只要当你购买的产品数量够大，无论你用什么语言，厂家都会迁就。不管你是用筷子吃饭还是刀叉吃饭，他们都是不会介意的。很多书本都说，在中国模式的商业里，关系比商业合同更为重要。但是事实上，就算你拥有世界上最好的工厂，和中国厂家里面的一些人非常熟悉，在没有付款的情况下，他们依然不会给你发货。跟你的主要供货商保持良好关系的确非常重要，但是并不能因为这个关系影响了你的商业判断。

在那些“教科书”中，它们会告诫你要尽力把中国人点的菜式都吃完，这样才能有合作做生意的机会。有一次我们跟一个中国供应商吃饭。桌面上的确摆了很多稀奇古怪的菜式。我没吃几口，而我的同事吃了很多，但我看得出来他非常的痛苦。后来他意识到书本上的介绍是毫无意义的：只要我们保持大量订购和准时支付，供货商就会乐意给我们供货。现在我们依然给这个供货商每隔几个月就吃一次饭，不过地点是我们熟悉的酒店。

时刻寻找后备供货商

确保让你的供货商知道你在不断寻找其他供货商。你不能让他们认为你的厂家离不开他们，这样会使得他们变得骄傲自大。

我并不喜欢交易会，因为我觉得它是过时的。但是我还是会派我的团队参加这种会议，去参观我们供应商的展台。通过这样的形式，我们可以在一个屋檐下看齐所有的供货商产品，而且并给他们带来一些暗示：我们也在四处寻找新的厂家，他们必须把自己的产品做到最好。

每当我遇到一个供货商的时候，我就会告诉他们我刚从一个会议中过来，在会议结束的时候，我又会让他们知道自己将要前往另一个会议。

我们的底线是，不管合约是否到期，只要对方不能满足我们的要求就会立刻中指合作关系。在任何时候，我们都有计划B和计划C，我们也确保供让供应商意识到这点。由于我们总是到处寻找新的合作伙伴，供货商也倍感压力，因此他们为我们提供了更棒的价格和服务。而我们也会把相应的优惠转移到消费者身上。

在中国，每个人都声称拥有自己的厂家。对于任意给定的产品，大概会有20家中国厂家在生产。而每款产品的贸易公司大概在200家左右，每家的员工大概在25人左右，这意思就是有5000个中间人可供联系。但是如果想要获得绝对价格优势的话，就必须直接跟厂家联系。你每涉及一个环节就要多花费10%的价钱。现在最大的问题是，没有人会承认自己是一个中间人，他们都声称厂家是自己开的。揭露真相对于自己来说是十分重要的，但是也是极为困难的，但是还是有方法可循的：

1.查看他们的电子邮件。这个方法是显而易见的，但是很多人都忽视了。但是这并不是对所有的公司都奏效，因为一些巨头公司的员工依然喜欢用Hotmail.com邮箱帐号。

2.拜访厂家——通过名片上的地址寻找对应的厂家。

3.检查员工的制服——注意衣服上的品牌。

4.向生产员询问是否认识向自己介绍产品的人。

就凭着以上简单的方法，目前还没有一个人能欺骗我。当我叫一个人随机打开一个厂门的时候，如果很长时间都无法打开，我就知道这个工厂不是他的。

多做比较

对于大多数的中国工厂来说，它们只是生产线。如果你需要一个产品，他们就获得相应的组件，然后把它们组装起来。

通常来自不同的工厂的产品，在外表上是没有差别的，但是内部组件差异还是很大的。当你在比较的价格的时候，你更需要仔细测试产品，并把里面的组件仔细看一遍。另外，当你在为自己的产品大量生产而招标的时候，确保你自己对产品和描述都是没有含糊的，要做到再三核实。

放在银行里的钱就是最好的合同

许多西方人把时间浪费在跟中国人拟定合同草案，其实纸上的合同意义并不大。要保证各种各样的合同都执行是不现实的，因为需要大使馆和地方官员的介入。在我的经验看来，中国始终坚持自己在交易中的角色。我们需要做到把所有东西都交代清楚，确保双方在期望方面有清醒的认识。其实这也很容易就做到了，只要通过邮件来确认他们是否明白就可以了。

要保证交易顺利的进行，你必须在看到产品生产出来后才付钱，这样你才可以很好的保护自己的财产，免掉无谓的法律诉讼。

小心驶得万年船

中国的人口超过了13亿，有数百万的外贸代理公司，上千万家外贸销售员，数以千万计的工厂。要正确的找到合作伙伴并不是一件容易的事。一个好方法就是通过厂家的网页来了解他们所推荐的产品。总而言之，在中国你不能粗心大意。

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